En Etkili Satış Teknikleri

Satış teknikleri ile ilgili birçok yerde makaleler, dergiler, kitaplar bulunmaktadır. Bu site içinde de birden çok satış teknikleri hakkında yazılarım bulunmaktadır. Bu yazıların yanı sıra şimdi size en etkili satış teknikleri hakkında detaylı bilgi vereceğim.

Satışçılar gün içerisinde birden çok problemlerle uğraşırlar. Aynı gün içinde habersiz görüşmeler, potansiyel müşterileri takip etme, grup etkinliklerine katılma, toplantılar yapma, mailler atma, tanıtım ve görüşmeler yapma, belki de bir iki tane satış yaparken bunların 10 katıda reddedilme yaşarlar. Satışçıların önlerine çıkan engelleri aşmada reddedilme sayılarını azaltmak için, kişisel mücadelelerine gerçek piyasa cevapları getiren güvenilir bir dayanağa ihtiyaçları vardır. Satış tekniklerine, Satış eğitimlerine, Satış yöntemlerine.

Farklı bir yazımda da bahsettiğim gibi satışta başarılı olmak için BBT (bilgi, beceri, tutum) formülünü uymamız gerekmektedir. Ayrıca satışta çözüm yolu bulmak için bir tek yol değil binlerce yol olduğunu anlamamız gerekmektedir. Herkesten bir parça öğrenir, öğrendiklerinizi tecrübe eder ve kendi tarzınıza kişiliğinize uyarlarsınız. Satış tekniklerini uyarlamak için öncelikle müşterilerimiz tanımamız gerekmektedir.

Bir potansiyel müşteri satış personelinden nasıl davranmasını ister?

  • Kendisini özel hissettirmenizi,
  • Gerçeklerden bahsetmenizi,
  • Yalan söyleyip kandırmamasını,
  • Bir ürün veya hizmetin ona ne gibi faydası olacağını,
  • En iyi ödeme yöntemini belirlemenizi,
  • Referanslarınızı belgelemelerinizi gerekirse mektuplarınızı göstermenizi,
  • Müşterinin yaptığı tercihi desteklemenizi,
  • Kesinlikle ukalalık yapmamanızı ve tartışmamanızı,
  • Satın almasına yardım etmenizi ama satış yapmamanızı,
  • Satış yapıldıktan sonrada aynı ilgi ve alaka seviyesinin aynı seviyede olmasını,

Potansiyel müşterilerin nasıl satış yapılmasını istediğine dair 10 tane özel bilgi verdim. Bunlar tabi ki çoğaltılabilir. Bu bilgilerin hepsinin altında yatan algı nedir? “Güven ve Tutum

En etkili satış tekniğimde burada devreye giriyor. Ürünün, hizmetin ne kadar iyi olursa olsun. En iyi ürünü en iyi fiyata da satsan insanlar sana güvenmedikçe tutumunu beğenmedikçe senden alışveriş yapmayacaklardır.

En Etkili Satış Teknikleri Nelerdir?

1-Deneme Fırsatı Sağlayın

Ben hayvanları çok severim. Onlarında ilgi alakaya ihtiyaçlarını olduklarını düşünürüm. Bu sevgimden dolayı 14 -15 yaşlarında petshop da yaz tatilinde işe başlamışım. Bir müşteri geldi. Muhabbet kuşu sordu. Bizde tek tek kuşları gösterip, kuşlar hakkında cinslerinden tutunda kaç aylık olduklarına kadar bilgi verdik. Müşteri en son iki kuş arasında kalıp, biz karar verelim akşam dönüşte alırız diye çıkacakken, Ergün abi devreye girdi. Anladığım kadarıyla siz kesin bir tane muhabbet kuşu alacaksınız. Ben size şöyle destek olayım, size bu iki kuşu da vereyim. Bir gün evinizde besleyin hangisi size daha çok yakınlık kurarsa, hangisine içiniz sinerse o sizde kalsın diğerini yarın bana getirirsiniz. Bende paranızı iade ederim dedi. Müşteri şaşırdı, açıkçası bende şaşırmıştım. Müşteri gerek yok demeye kalmadan Ergün abi kafesi hazırlıyordu bile. Müşteri sadece çok teşekkür etmekle kaldı.

Aynı olayı birde köpek için yaşadım. Bir aile geldi Terrier cinsi köpeklere baktılar. Babası hadi gel oğlum başka köpeklere de bakarız dedi. Ergün abi hemen isterseniz bir günlüğüne size verelim hoşunuza gitmezse yarın getirin geri alırım dedi. Çocuk durur mu? Baba ne olursun alalım diye tutturdu ve parasını verdiler aldılar. Sonuç o köpek bir daha geri gelir mi? Gelmez gitti bir defa.

“Bu canlı örnekten anlayacağımız sonuç, potansiyel müşterinin ürünlerinize dokunmasını veya onu denemesini sağlayabilirseniz, çok büyük olasılık onu satın almaya ikna edebilirsiniz”.

Bu yöntemi kullanarak müşterinin önceden değerlendirmesini sağlayarak, hem güven oluşturmuş olup, hem de ürüne karşı aidiyet duygusunu kazandırmış olursunuz.

Kullanım Alanları

Bu etkili satış tekniği çok eski ve güçlü bir tekniktir. Tüm iş kollarında kullanma şansımızda yoktur. Ancak birçok şirket giderek bu tekniği artık bir şirket stratejisi haline getirip ürünü alıcının ellerine koyma çabası içerisine girmektedir. Bu şekilde müşterisinin ilgisini de çekmiş oluruz. Bizde  kendi şirketimiz de, bu tekniği kullanıyoruz. Eğitim için bilgi almak isteyene kayıt için en son bu tekniği kullanıyoruz. Bir gün misafir öğrencimiz olun derslerimize ücretsiz katılın memnun kalırsanız yazılırsınız diyoruz. Derse katılıp da kayıt olma oranı %95’lerde. Ayrıca satışlarımızda artmış olmaktadır.

Birçok şirkette bunu kullanıyor. Şöyle bir düşünün,

  • Araba şirketleri denem sürüşleri yapıyor,
  • Dergilerin ilk sayısı ücretsiz veriliyor,
  • Su arıtma firmaları artık 1 haftalık ücretsiz deneme hakkı veriyor,
  • Her firma kendisine göre çeşitli ücretsiz promosyonlar yapıyor,
  • Artık Gsm firmaları ilk bir ay ücretsiz deneme hakkı veriyor,

Satışlarınızı arttırmak kendinizi daha güvenli inandırıcı hale getirmek istiyorsanız, bence en etkili satış teknikleri arasında 1.’si budur. Bence hemen kendi firmanız ile ilgili bu benzer ne gibi uygulamalar çalışmalar yapabilirsiniz. Yöneticileriniz ile paylaşın ve hayal gücünüzü kullanın.

Gerçeklere karşı savaşmanın en iyi silahı hayal gücüdür.

2-Müşteri Psikolojisini Anlamak

en etkili satış teknikleri

Bunun dışında birçok satış tekniği vardır. Satış kapatma, itirazlar ile ilgilenme, fiyatlandırma teknikleri, vb ama bunların hepsinin kapsayan farklı bir  satış tekniği vardır. O da müşteri psikolojisini anlamak. Benim için en etkili satış teknikleri içerisindedir. Müşteriler çeşitli davranışlar sergileyebilirler. Örneğin utangaç, sinirli, kötümser, her şeye itiraz eden, sabırsız, kararsız, fazla samimi, sessiz veya ukalalık yapan müşteri davranışları ile karşılaşmak mümkündür. Hani derler ya satış elamanı insan sarrafı olması gerekiyor diye. Aslında öyle bir şey yoktur. O düşüncede olan satış elemanı anca yerinde sayar. Satış elamanı potansiyel müşterinin de kendisi gibi herhangi bir insan olduğunu bilmesi ve kendisine nelerin yapılmasını istemiyorsa veya nasıl davranılmasını istiyorsa müşteriye de aynı şekilde davranması yeterlidir.

Müşteri psikolojisini anlayabilirseniz, hem ihtiyaçlarını daha iyi tespit eder, hem de en etkili satış teknikleri zamanında kullanabilirsiniz. Müşteri ilişkileriniz kötü ise hiçbir satış tekniği işinizi yaramaz.

Müşteri ile iletişim becerinizi o kadar önemlidir ki iletişim becerisine sahip olmadan kesinlikle başarılı olamazsınız.

Müşteri satış elemanının söylediği her şeye itiraz ediyor olabilir. Böyle bir durumda da satış elemanı müşterisine olumlu yaklaşmalı haklısınız diyerek kendisini bilgilendirmeye ve yönlendirmeye çalışmalıdır. İtiraz nedenlerini iyi dinleyerek müşterisini ikna etmeye ve inandırmaya çalışmalıdır. Asla itiraza itirazla cevap vermemeli ve müşterisi ile karşı karşıya gelmemelidir.

Müşteri psikolojilerine karşı nasıl davranmalıyız?

İnsanlar kararsız davranabilir. Her üründen o kadar çok çeşit olup, o kadar farklı firma var ki insan doğal olarak kararsız kalabiliyor. Bu duruma gayet saygı göstermeli ve ikili sorular sorarak kararsızlığını gidermeye çalışmalıyız. Burada size karşı güveni arttırmak için müşteri referanslarınızı ürün hakkındaki farklılıklarınızı daha detaylı aktarılabilir. Müşteriye asla acelece davrandırmamalı ona zaman tanımalıyız.

Bazı müşteriler her şeyi bilir. Bununla ne demek istediğimi anladınız. Badem bu konu hakkından çok bilgin var neden soru sorarsın demi. Müşteri ukalalık yapıp bilmişlik taslıyorsa, satış elamanın da onu bastırmak için üzerine giderse o görüşmeden satış beklemeyin. Satış elemanı müşteriye olumlu yaklaşmalı ve kesinle konuları anlatırken “sizin de bildiğiniz gibi” ifadeler kullanmalıdır. Bu şekilde müşteri hem pohpohlanmış olur, hem de müşteriye hissettirmeden onu yönlendirmeye başlamış olursunuz. Müşteri ile bilmişlik yarışına girmeyelim. Bırakın o kendini çokbilmiş zannetsin. Bizim amacım satışı gerçekleştirmektir.

Bazı inşalar çok çekingen olabiliyor. Belki de hepimize denk gelmiştir. Çekingen müşteriye bir şeyler satmak gerçekten çok zordur. Bu tur durumlarda sorular sormak çok önemli ama öncelikle durumu biraz akışına bırakıp rahatlamasını sağlamak gerekir. Bu tarz müşterilere soru sorarken kesin ve net sorular sormamız gerekiyor. Soru cevap şeklinde ilerleyen görüşme biraz daha rahatlayıp size satış anlamında ortam oluşturabilir.

Eğer müşteri sinirli bir tavrı, üslubu varsa buna yapacağımız tek şey karşı tarafa karşı olumlu davranışlar sergilemek olacaktır.

İyi bir satış elemanı müşterisi ile konuşmaya başladığı anda nasıl bir müşteri ile karşılaştığını anlayabilir Burada birkaç tane karşılaşabileceğiniz müşteri davranışları ile ilgili bilgiler vermeye çalıştım. Satış elemanlarını en önemli unsuru karşılaşacakları her müşteriye karşı farklı bir davranışlar sergileyip, farklı psikoloji ile yaklaşması gerektiğidir. Zaten bir kere sizinle iyi bir diyalog kurduktan sonra bundan sonraki alışverişlerini hep sizinle gerçekleştirmek isteyecektir. Yeter ki müşteri ile o güven ve sohbet ortamını oluşturun.

İnsanlar tarz olarak kendine benzeyen kişilerle daha çabuk kaynaşırlar.

3-İhtiyaç Yaratmak

Bizler niye alışveriş yaparız?  Hepimizin farklı farklı ihtiyaçları vardır. İhtiyacınız olmasa ve ihtiyacınız olduğunu düşünmeseniz hiçbir şekilde satın alma işlemi yapmazsınız. Satış elamanı olarak karşı tarafa sattığın ürünün müşteriye faydasından, ihtiyacından bahsetmeseniz, ona bu ürüne ne kadar ihtiyacı olduğunu hissettirmezseniz, satışınızı zora sokarsanız. Aslında bu konu çok geniş kapsamlı bir konudur. Pazarda ihtiyaç yaratma diye farklı bir yazımda sizlere detaylı olarak aktaracağım. Bu yazımda da sizlere birkaç örnek ve yaşanmış olaylardan bahsederek konunun ne kadar önemli olduğunu aktarmak istiyorum.

Robert Colliere’in çok güzel bir sözü vardır. Arz daima talebin peşinden ortaya çıkar. Satış elemanlarının müşteriye ihtiyaç yaratmak için potansiyel müşterinin gerçekten ne istediğini anlaması gerekmektedir. Bu soru sorarak sorduğunuz soruları doğrulatarak gerçekleştirilir.

Şimdi beraber bir satış görüşmesi yapalım. Burada satışçı ben müşteri siz olun. Bir şirketin patronusunuz. Bende sizinle görüşme ayarlamışım satış eğitimi vermek için ihtiyaç yaratmaya çalışıyorum. Görüşme devam ediyor…

Mehmet bey, biliyorsunuz satış yöneticileriniz veya müdürleriniz tarafından verilen satış hedeflerini satış ekibinizin gerçekleştirmesi her zaman olmuyor. Bu da sizi asıl hedefinizden uzaklaştırmış oluyor. Ben kendi tecrübelerime dayanarak söylüyorum, yıllardır bu işin içerisindeyim, eğitim eksikliği olduğunda çoğunlukla satış ekibinin başarısı yetersiz oluyor. Hatta satışlardaki eksikliklerini kendi üzerlerine almayıp, verilen hedeflerin yüksekliğine veya ortamınıza veya farklı kişilerin üzerlerine atıyor. Şimdi esas soruyu soruyorum.  Siz satış ekiplerinizin hedeflerini ulaşmalarını ve başarılarını korumalarını nasıl sağlıyorsunuz? İllaki bir destek alacağınızı düşünüyorum.

Bu soruya sizce nasıl hayır denilir ki. Bu görüşmenin sonucu satışa doğru gider arkadaşlar. Bu görüşmede net bir şekilde ihtiyacı satış elemanı yaratmış ve doğru soru sorarak müşteriyi köşeye sıkıştırmıştır. Sorulan sorulara doğrulatmaktan kastım da buydu. Amaç potansiyel müşteriyi düşünmeye hatta farklı bir şekilde size yanıt vermeye zorlamaktır. Bu satış tekniği aynı ada hem güven oluşturur, hem de müşterinin ihtiyaçlarını kendisi aktarmasını yol açar.En etkili satış teknikleri birisidir.

İnsanlar kendilerine yapılan öneriler dinlerken, öncelikle bahsi geçen önerilerden nasıl faydalanacaklarını düşünürler.

4-Merak Uyandırmak, İlgi Çekmek

satışta merak uyandırmak

Öncelikle buraya kadar hiç sıkılmadan yazıyı okuduysanız çok şanslısınız. Şimdi size en etkili satış teknikleri içinden en son olanını aktaracağım. Bu yazımda okuduklarınıza şok olacaksınız, duyduklarınıza inanmak istemeyeceksiniz, hatta keşke ilk başta bunu yazsaydınız diyeceksiniz…

Nasıl ama ya bu adam şimdi neler anlatacak ne olabilir ki dediniz ve merak ettiniz değil mi? İnsanoğlunun en kontrol edemediği duygulardan birisi de meraktır. İnsan öğrenmesi merak ile başlar. Gözlerimizi hayata açtığımız andan itibaren merak eder ve öğrenmek için çaba sarf ederiz. Merak duygusu olan herkes öğrenebilir. Öğrenmek istiyorsanız merak etmeliyiz, öğretmek istiyorsanız merak ettirmeliyiz, satmak içinde ürününüz hakkında merak uyandırmamız gerekmektedir. Her türlü keşif ve icadın arkasında karşı konulmaz merak yatar. Gerçi merak her zaman fayda getirmeyebilir. Hani derler ya “fazla merak insanı mezara sokar” diye. Ama bizim amacımız ilgi çekmek satış da ilgi çekerek karşı tarafın bizi ciddi şekilde dinleyip ürünümüzü satın almasını sağlamak olduğu için tehlike yok.

Hepimiz dizi izliyoruzdur. Bölümlerin son anlarına hiç dikkat ediyor musunuz? Öyle bir yerde bitiyor ki senarist, acaba ne oldu, hangisi vuruldu, gibi merak içinde bırakılırız. Bu sayede de hepimiz “ya bir hafta nasıl geçecek” diye düşünürüz.

Bizde herhangi bir konuda ikna etmeye çalışacağımız kişi üzerinde benzer etki bırakmak zorundayız. Kimse sıkıcı düz monoton insanlarla iletişim kurmaktan hoşlanmaz. Satış da merak uyandırmanın en klasik yollarından biri de konuştuğunuz kişiye onun hakkında sizinle paylaşmaktan kaçınmayacağı sorular sormak ve cevabını dinlemektir. Verdiği bu cevaplar üzerinde de karşı tarafa karşı merak uyandırmaktır.

merak uyandırmak

Satışta merak uyandırmak

Benim için en etkili satış teknikleri içisin de yer alan bu yöntem insanlara ihtiyaç yaratmak içinde kullanılabilir. Satışta merak uyandırmak bazı kelimeler vardır. Bu kelimeleri sizinle paylaşacağım.

Çünkü: Bir konu hakkında konuşurken arkasından gelecek bir çünkü, gelecek şey için merak uyandırır. Ayrıca kendinizi de ispatlamanızı sağlar. Müşteriyi harekete geçirmek için sebebin olsun.

Ekstra: Ekstra farklı imkânlarımız da var demek, karşı tarafın direk merak duygusunu harekete geçirir.  Bunu yaparken de potansiyel müşterinin, bu imkânlar neler sorusunu sorması için fırsat verin.

Büyük: Hem muhteşem bir tamlama hem de muhteşem bir sıfattır. Büyük her zaman çalışır! Büyük İndirim, Büyük Fırsat, Büyük Boy!

Yeni: Yenilemek satış için çok önemlidir. Bunun hakkında satışta yenilemenin gücü diye yazımda var. Şampuan ambalajlarını düşünün. 6 ayda bir neden ambalajın üzerine bir bahaneyle “Yeni” ibaresi koyuyorlar dersiniz? Benim kendi zeytinyağı üretimim var her zaman üzerinde yeni mahsul diye yazılıdır. “Yeni” ibaresi her zaman dikkat çekicidir. Yeni bir kampanya başlatıldı. Eskiyi kim ister ki?

Bu yazımda sizlere en etkili satış teknikleri hakkında 4 başlık altında bilgi verdim umarım faydasını görürsünüz.

Yorumlarınız bizim için çok değerli yorum yapmayı unutmayın.

13 Yorumlar

  1. deniz
    25 Eylül 2017 - 17:05

    Bence değişik farklı bir yazı olmuş. İnsanın bakış açısını değiştirebiliyor.

    Cevap Yazın
  2. nadir
    23 Temmuz 2018 - 12:25

    Güzel tadında bir yazı olmuş

    Cevap Yazın
  3. Necip Fazil
    1 Ekim 2018 - 16:54

    Ali bey özelden size mail attım. Dönüş yaparsanız sevinirim. Yazılarınızı okuyup uygulamasını yapıyorum faydasını görüyorum. Sizden daha fazla bilgi almak istiyorum.

    Cevap Yazın
  4. cemdüz
    25 Aralık 2018 - 13:51

    merak uyandırma kısmı çok iyi olmuş 🙂

    Cevap Yazın
  5. Ismail yavuz
    2 Şubat 2019 - 18:14

    Okuduğum tekniklerden gerçekten en etkilisiydi elinize saglik

    Cevap Yazın
  6. Bihter
    5 Mart 2019 - 11:38

    Çok güzel bir site, denk geldiğime sevindim faydasını göreceğimizden eminim.. genel anlamda yazılar anlaşılır ve doyurucu emeklerinize ve aklınıza sağlık

    Cevap Yazın
    • alicilek
      5 Mart 2019 - 11:55

      Güzel yorumunuz için çok teşekkür ederim.

      Cevap Yazın
  7. Hüseyin
    7 Mart 2020 - 02:05

    İnternetteki onca site arasında en net bilgiyi veren, keyifli ve anlaşılır anlatıma sahip yazı bu olmuş bence, teşekkürler.

    Cevap Yazın
    • alicilek
      17 Mart 2020 - 11:04

      Güzel yorumunuz için çok teşekkür ederim. Hüseyin bey,

      Cevap Yazın
  8. umut
    13 Ağustos 2020 - 14:01

    Güzel ve farklı bakış açısı.
    Harika …

    Cevap Yazın
    • alicilek
      29 Ağustos 2020 - 11:18

      Teşekkürler👍🏼

      Cevap Yazın
  9. HATİCE KIRÇAY
    16 Ağustos 2020 - 01:46

    gerçekten çok faydalı bir yazı olmuş emeginize sağlık

    Cevap Yazın
    • alicilek
      29 Ağustos 2020 - 11:18

      Güzel yorumunuz için ben teşekkür ederim.

      Cevap Yazın

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir