Referans Alma Teknikleri

Referans alma teknikleri bir satıcı için en gerekli becerilerden birisidir. Çünkü satışlarımızı artırmanın en güzel ve basit yolu düzenli yolu yeni müşteriler toplamamızdan geçer. Basit derken şunu da bilmek lazım, referans almak satış yapmaktan daha zordur. Bunu başarmak istiyorsak yöneticilerimizi dinlemek yerine ilişki portföyümüzü geliştirmemiz gerekmektedir. Şimdi yöneticilerimize taş atmış olduk ama neden böyle dediğimi yazının devamında anlayacaksınız.

Neden mi? İşte cevabı:

Patronlarınız size şöyle der ; “ satış yapar yapmaz bir referans isteyin” veya “referans almayı unutmayalım”. Tabii ki isteyeceğiz, istemek önemli hatta profesörler hak ettiğiniz payı almanız için istemek zorunda olduğumuzu söylerler. Hatta müşterilerimizin %20 si bize her zaman referans vereceğini iddia ederler.

Ama ne zaman hangi koşullar da;

VARAN-1

Müşterimiz, ürünlerimizi veya hizmetlerimizi kullandıktan sonra onları aramak veya ziyaret etmek referans alabileceğiniz en büyük güvencedir.

Müşterilerimiz ile görüşme sonunda, satış gerçekleştirdikten sonra referans istemek kadar bir zamanlama olamaz. Eğer referans istemeye kararlıysanız, bunun ne zaman nasıl isteyeceğinizi bilmeniz gerekmektedir. Bu da ilişkilerimizin seviyesine bağlıdır. Fazla erken isterseniz satışı unutun. Burada önemli olan şey ilişkilerinizin gelişmesine zaman vermek izin vermektir. Demek istediğim müşteriniz sizin, ürününüz , hizmetiniz hakkında ne kadar bilgisi varsa hemen referans isteyebiliyorsunuz. Müşterilerimize fırsat vermek takip etmek zorundayız.

Sosyal medyada interaktif etkileşiminizi artırın. Unutmayın insanlar sosyal medyada yazdıklarının beğenilmesi, onaylanması ve fark edilmesinden hoşlanır. Sosyal medyada sadece kendinizi, işinizi ve ürünlerinizi paylaşmayın. Düzenli olarak 5-10 dakika müşterilerinize yorum yapın ve takip edin.

Fırsat vermek veya kollamak referans alma yöntemlerinin en önemli tekniğidir. “Sabır”

Sabır etmek, beklemek, doğru zamanda doğru hamleyi yapmak sizi başarıya sürükleyecektir.

Müşterimiz, ürünlerimizi veya hizmetlerimizi kullandıktan sonra onları aramak veya ziyaret etmek referans alabileceğinizin en büyük güvencesidir.

Bunun ile ilgili küçük bir hikaye anlatalım.  Stanford’da bir psikoloji profesörü deney yapmaktadır. Deney başarının  en önemli faktörlerinden birini açığa çıkardığı testlerden biridir. Profesör bir odada tek başına masanın yanında oturan 5 yaşındaki çocuklara: “Masaya marşmelov koyuyorum eğer 15 dakika yemeden durabilirseniz ikinci marşmelovu da size vereceğim” der ver odandan ayrılır. Çocuklar tabii ki sıkılır direnmeye çalışırlar kimisi eline alır bırakır kimisi dayanamaz yer. Yemeyenlere ikincisi gelir yiyenlerde odadan alınır. Seneler sonra aynı çocuklara 18-20 yaşlarına geldiklerinde okuldaki ve sosyal hayattaki başarı durumlarına bakılarak tekrar incelenir. Sizce hangisi daha başarılıdır?

Sonuçlara göre hazzı erteleyenler, sabır edenler çok daha başarılı bir yaşam yaşadıkları gözlemlenir. Satışçı arkadaşların ek satış yapma isteğinin önündeki en büyük engel, ya çok erken davranmaları ya da satış yapmanın getirdiği mutluluk ile yaşamak istemeleri.

Referans Alma Yöntemleri

KURAL -1 Müşteri ile ilişkinizde olumsuz giden şeyler var ise REFERANS İSTEMEYİN.

KURAL -2 Eğer sağlam bir ilişkiniz yok ise REFERANS İSTEMEYİN.

KURAL -3 Hemen referans almak zorundaysanız veya istiyorsanız önce siz REFERANS VERİN.

VARAN-2

Satışçı arkadaşlarımız aynı müşteriyi tekrar aramak ve ziyaret etmek gibi durumlarda referans almak için bile olsa çekinceli davranırlar. “Çok da haksız sayılmazlar :)” Arkadaşlar hiçbir  şey için çekingen davranmanıza gerek yok. Siz işinizi görevinizi yapıyorsunuz. Eğer varan-1 de anlattığım teknikte sıkıntı yaşayacağınızı düşünüyorsanız, farklı bir yöntem ile ilerleyebiliriz. Eğer referans almak için acil durumunuz veya yöneticiniz tarafından koşullarınız var ise bu yöntemi de uygulayabilirsiniz. Nasıl mı? Önce siz referans verin. Siz müşterilerinizin sektörleri ve iş olanaklarıyla ilgili bilgiler veya referanslar verebilirseniz eliniz çok güçlenmiş olacaktır. O kadar güçlü olursunuz ki biz bunu satış tekniklerinde de gönül koyma veya borçlandırma olarak da kullanırız.

İnsan beyninde yapılan bir iyiliğe karşılık vermek en temel tepkilerden biridir. Bu günlük yaşantımızda da böyledir. Sizin müşterilerinize karşı iş olanakları ile ilgili verdiğiniz referans veya destek olma çabası karşılık olarak referans olarak dönecektir. Siz müşteriyi nasıl çerçevelerseniz müşteriniz ona göre davranacaktır. Yardımsever, çevresi olan, herkes tarafından sevilen biri olarak görüp bunu müşterinize aktardığınızda, müşterinizde buna göre davranacak sizin adınıza düşünmeye zaman ayıracak ve daha hızlı eyleme geçecektir.

Tavsiye edilmek satmaktan daha zor olduğunu unutmayın. Referans almanın en kolay yolu onu kazanmaktır. Müşterinizi kazanmak içinde güven vermek gerekir.

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir