Satış Kapama Teknikleri

Satış kapama teknikleri, yani satış sürecinin son aşamasının gerçekleştirilmesi.Satış kapama, satışın en önemli sürecidir. Eğer, satış elemanı her türlü imkanı sağlayıp, satış tekniklerini kullanıp, satış kapamayı gerçekleştiremiyorsa, bunun tek nedeni “korku” dur. Neden mi? Hayır cevabını almaktan.

Satışçı arkadaşlar, potansiyel müşterilerinize satın alıp almayacaklarını sormaktan çekinmeyin. Aksine öyle bir sunum yapın ki, satış kapatmaya öyle bir zamanda girin ki, potansiyel müşteri “hayır” cevabı vermekten çekinsin. Nasıl mı? İşte size satış kapama teknikleri hakkında detaylı bilgilendirme.

Satış Kapama Yaklaşımları

satış kapama yaklaşımları

Satış kapatma yaklaşımları vardır. Satış, elemanı, yeterli sinyaller aldığı zaman kapamaya geçmelidir. Satış kapamada kullanılan çeşitli yaklaşımlar bulunmaktadır. Başarılı bir satış için, satış elemanlarına ve satış durumlarına uygun tekniğin seçmesi gerekir. Satış kapama ile ilgili yaklaşımlar çeşitli başlıklar altında toplanabilir. Tabloda da görüldüğü gibi yaklaşık 12 tane yaklaşım türü vardır. Ben bu yaklaşımları tek tek incelemek yerine size daha kısa yoldan 3 aşamada satış kapama teknikleri hakkında bilgi vereceğim.

Kişisel satış bir süreçtir. Bu sürecin en önemli aşaması satış kapatmadan oluşur. Satış elemanının sunumu satış ile sonuçlandırıp sonuçlandırılmaması satışın son testidir. Satışı kapatamayan bir kişi sadece konuşmacı olarak kalır. Konuşmacı olarak kalmak istemiyorsanız yazdıklarımı sonuna kadar okumanızı tavsiye ederim.

Öncelikle satış kapama ile ilgili farklı görüşlerinde bulunduğunu belirtmek istiyorum. Bu görüşleri alıntı olarak sizinle paylaşmak istedim.

  • Rodgers, ünlü bir yazar. Satış kapatmanın sihirli hiçbir yönü bulunmadığını savunmaktadır. Rodgers bunun sadece müşterinin dikkatini çekebilme sorunu olduğu görüşündedir. Satış elemanı, atılan ilk adımdan itibaren satışı yavaş yavaş kapatmayı hedefler. İşte bu aşama satış işini doğru yapıp yapmadığınızı anlayacağınız zamandır.
  • Shafiroff, satış kapatmanın bir gerçeklik anı olduğunu vurgulamaktadır.
  • Hardeman’a göre satış kapama, içgüdüsel bir hareketliliktir ve satış elmanı içgüdüsel davranır demiştir.
  • Gandolfo’ya göre ise, satış kapama önemli bir iş değildir. Satışın kapanması zaten kendiliğinden ortaya çıkar.

Bu görüşleri paylaşmamın sebebi, hepsinin altında tek bir vurgu var. Satışın giriş ve gelişme kısmını doğru yönetmek. Bu görüşlere baktığımızda, potansiyel müşteri detaylı bilgilendirilmiş, dikkat ve ilgisini çekmiş, arzu ve istek uyandırmış ve karar aşamasına getirilmiş kişilerden bahsedilmektedir.

Satış elemanı bu süreci nasıl yürütmelidir, birazda bundan bahsedelim. Sonuçta müşteri, ürünü satın alacak olsa bile, hiçbir müşteri “bu parayı alın, ben bu ürünü aldım” demez. Bunu bekleyen satış elemanı, satışçı da olamaz zaten. Bu durumda müşteri karar vermiş olsa bile kararını açıklamak yerine, sizin teklifinize ihtiyacı vardır. Satış elemanı bu durumda müşteri adayının söyleyemediği, bizimde en çok duymak istediğimiz “evet” sözcüğünün söylemesine yardımcı olmalıdır.

Soru sormaktan çekinmeyin, müşteri hayır demekten çekinsin!

Satış Kapama Teknikleri İlk Adım

Satış elemanı satışa başladığı andan itibaren satış kapamaya hazırlık yapmalıdır. Potansiyel müşterinin tüm satış teknikleri layıkıyla yerine getirilmiş, müşteri ilgi alaka gösterilmiş, itirazları karşılanmış imkanlar sağlanmış, kapanış için ortada herhangi bir engel olmamalıdır. Satış konuşmasını bitirirken kapanışa geçmeden önce özen gösterilmesi gereken koşullar vardır. Bu koşullar neler öncelikle onlara bir göz atalım.

  1. Müşteriye ne sunuyorsak çok açık ve net bir şekilde sunum yapılmalıdır.
  2. Tabi ki güven kazanılmalı. Müşterinin güvenini kazanamazsak çok iyi ürünü çok ucuza bile satsak o satış gerçekleşmez. Bunun için de satış elemanının görünüşü, konuşması, yardımcı olmak istemesi,konuşması ve tavrı rahat olmalıdır. Aceleci panik içinde bulunmamalıyız.
  3. Müşterinin ürün hakkında istek uyandırdığını emin olmalıyız.
  4. Satış kapatma işlemine geçmeden tek bir ürün hakkında karar kıldığına emin olun.
  5. Her türlü olumsuzluklara karşı hazırlıklı olun.

Satış Kapama Teknikleri 2. Adım

Satış kapatmada 2. Adım satış kapatmaya yelkenmektir. Bunu yapmamızın amacı müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını anlamak içindir.Müşteri satın alma sinyali verdiği anda satış kapamayı deneyebilir. Deneme kapanışları genellikle sorular şeklinde olur. Peki, bu sinyali anlarız, işte size örnek oluşturabilecek sorular.

  • Bu ürün sizin düşündüğünüz olan mı?
  • Bu ürünü isteme sebebiniz?
  • Bu ürün sizin kullandığını ile uyumlumu?
  • Hangisini tercih edersiniz? Neden?
  • Neden böyle bir eğitim düşünüyorsunuz?
  • Bu içerik size uygun mu?
  • Bu model tam size göre olduğunu düşünüyorum, yanılıyor muyum?

Bu soruları bu şekilde kendi departmanınıza göre çoğaltabiliriz. Eğer müşteri bu sorulardan birine olumlu tepki verirse,potansiyel müşterinin satın almaya yaklaşımını anlayabiliriz. Bu sinyal ile satış kapatmayı deneyebiliriz. Yalnız satın alma sinyalleri sadece sözel olarak oluşmayabilir. Yüz ifadeleri çoğu kez müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını gösterebilir. Hatta bu konuda da satışta beden dili ile ilgili yazımı okuyabilirsiniz. Bu ifadeler;

  • Ürün hakkında detaylı broşürleri incelemek,
  • Ürüne bakarken ki gülümseme, jest mimiklerindeki hareketlilik,
  • Ürünü tekrar tekrar incelemek,
  • Ürün hakkında heyecanlı tavırları,

Ürün hakkında detaylı bilgiler sormak ürünü almayı düşünüp düşünmediği en iyi göstergelerinden biridir. Örnek vermek gerekirse;

satış yaklaşımı
  • Bu koltuğun kumaşını farklı renk yapabilir miyiz?
  • Bu tam eşime göre 🙂
  • Teslimat ne zaman gerçekleşir?
  • Değiştirme imkanınız var mı?
  • Bu eğitime katılma şartları nelerdir?
  • Özellikle istediğiniz bir şey var mı?
  • Ürün hakkında detaylı bilgi istemesi
  • Aynısının başka bedeni var mı?

Bu tarz soru ve yorumlar satın alma kararını verdiğini gösterir. Bu soruların hepsi satın alma sinyalidir. Artık bu sinyallerden sonra satış elemanı harekete geçip son adımı atmalıdır.

Satış Kapama Teknikleri 3. Adım

Kapamanın zamanlaması çok önemlidir. Ne çok geç, nede çok erken davranılmalıdır. Alıcı ürünlere ilgi gösterip ürünü satın alma niyetine girerse, satış elemanı satışı kapamaya yönelmelidir. Bu kapamanın temel kuralıdır. Artık çekinmeden o soruyu sorma zamanı;

  • Sözleşmenizi çıkartıyorum,
  • Ürünü poşetliyorum,
  • Artık anlaşmamızı yapalım,
  • Sizden adresinizi alayım işlemlerinizi gerçekleştireyim,
  • Kasaya gidelim size destek olayım,
  • Bu fiyatı kaçırmayın, ürünü sizin için hazırlatıyorum,
  • Kimliğinizi alayım işlemlerinizi gerçekleştirelim,

Bunun gibi birçok teklifler ile satışı kapama yaklaşımına gideriz. Tabi ki her kapama teklifi başarılı olmayabilir. Müşteri satın almıyorsa kibarca bunun nedenini öğrenmek istemeliyiz. Potansiyel müşteri satın almadığı için satış elemanı kabalaşır, sertleşir, tavır değişliği olursa, satış elemanı sadece satışı kaybetmeyecek olup, müşteriydi kaybetmiş olacaktır. Bu ikisi arasında ciddi fark vardır. Bu duruma dikkat etmemiz gerekmektedir. Dolayısıyla satış gerçekleşmediyse bile onun müşteri olduğunu unutmayıp nazik olunması, müşteri ile iletişimimizi kesmememiz gerekir. Çünkü müşteri belki o an değil ama bir gün, iki gün, bir hafta, belki bir ay sonra sizden o ürünü satın alamaya gelebilir.

Satış kaçırabilirsiniz ama müşteri kaçıramazsınız!

11 Yorumlar

  1. Barış
    23 Nisan 2019 - 15:19

    Tebrikler başarılı bir özet

    Cevap Yazın
  2. mürsel
    22 Ocak 2020 - 17:52

    güzel bilgiler verilmiş teşekkür ederim

    Cevap Yazın
    • alicilek
      25 Ocak 2020 - 12:21

      Güzel yorumunuz için teşekkür ederiz.

      Cevap Yazın
  3. Emine
    13 Mayıs 2020 - 12:42

    Emeğinize sağlık.Çok Güzel hazırlanmış bir site.Yararlı bilgiler

    Cevap Yazın
    • alicilek
      15 Mayıs 2020 - 16:47

      Güzel yorumunuz için biz teşekkür ederiz.

      Cevap Yazın
      • Hidayet Ersöz
        4 Eylül 2020 - 09:37

        Çok sade fakat oldukça faydalı bir açıklama olmuş. Satışcilar için her zaman için bir başvuru kaynağı olmuş. Tanıdıkların olmadığı bir kentte nasıl müşteri bulacağız? Potansiyel müşteri adayları ile ilk temasları nasıl kurabiliriz? Açıklayabilirseniz çok memnun olurum

        Cevap Yazın
        • alicilek
          9 Eylül 2020 - 12:26

          Merhaba öncelikle yorumumuz için çok teşekkür ederim. Sorunuza gelince ilk başta sektörünüze göre pazarlama stratejisi geliştirmemiz gerekmektedir. Genel anlamda reklam bütçesi planlanıp, internet reklamcığı, sosyal medya reklamcılığı üzerinden de müşteri portföyümüzü geliştirebiliriz. Bunun dışında mailing çalışmaları firmanızı tanıtmanız için önemlidir. Gönüllü çalışmalara katılabilirsiniz ve burada sektörünüzü ait firmalar ile çeşitli ortaklıklar kurabilirsiniz.

          Cevap Yazın
  4. Ahmet Yazıcı
    9 Temmuz 2020 - 00:08

    Beni doyurucu baya bilgi okudum bu sitede elinize sağlık.

    Cevap Yazın
    • alicilek
      9 Temmuz 2020 - 12:04

      Güzel yorumunuz için biz teşekkür ederiz.

      Cevap Yazın
    • alicilek
      11 Temmuz 2020 - 10:11

      Teşekkürler 🙂

      Cevap Yazın

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir