Satışı Arttıracak Fiyatlandırma Stratejisi

Bu yazımda sizlere satışı arttıracak fiyatlandırma nasıl yapılır. Pazarlamada fiyatlandırma ne kadar önemi vardır. Bunlardan bahsedeceğim. Öncelikle bazı terimler hakkında bilgi sahibi olalım. Pazarlama karmasının dört öğesinden biri olan fiyat, ekonomik yaşamın da temel öğelerinden birisidir.  Fiyat, bir mal ya da hizmetin elde edilmesi için bunlar karşılığında verilen bir miktar para, malların değişim oranıdır. Diğer bir ifade ile mal veya hizmetin üreticilerden alıcıya devri sırasında, alıcının katlandığı maddi bedel olarak da tanımlanabilir. Pazarlamada fiyatlandırma bu derece önemli olması, rekabet üzerinden belirleyici rol oynamasından kaynaklanmaktadır.

Günümüzde fiyat hem makro hem de mikro düzeyde, işletmeler ve tüketiciler açısından önemli bir değişkendir. Makro açıdan fiyat Pazar ekonomisinde yaşamın temel düzenleyicilerindendir. Mikro açıdan ise işletmeler için pazarlama faaliyetlerinde yürütülmesinde önemlidir.

Fiyatlandırma yaparken işletmelerin dikkate alması gereken unsurlar:

Tüketici: İki tane aynı üretimi yapan veya aynı ürünleri satan firma düşünün. Farklı olan şeyler firmanın isimleri, firmanın geçmişi, firmanın reklamları, firmaların kişiler üzerindeki etkisi. Şimdi burada bir fiyatlandırma yaparken aynı fiyatı pazara süremezsiniz. Her firmanın potansiyel müşterileri portföyü farklıdır. Tüketicilerin kültür seviyesi, yaşam koşulları, beklentileri, yaşadığı bölge, mesleği vb. nedenlerden dolayı yapacağı tercihler pazarlamada fiyatlandırma oluşumunu etkileyen faktörlerdir.

Üretici Firmalar: Üretici firmalar: Şirketlerin oluşturdukları üretim maliyetleri, kâr oranı ve üretim miktarı ve yönlendirmeler fiyatların oluşumunu etkiler. Tabi ki bunun dışında ülkelerde meydana gelen ekonomik gelişmeler ve alınan bazı kararlar da dolaylı olarak pazarlamada fiyatı etkiler.

Bunların dışında fiyatlandırma yöntemleri de vardır. Maliyetlere göre, talebe göre, rekabete göre değişmektedir. Bunları da başka bir yazımda detaylı olarak anlatacağım.

Anlattıklarımın yanı sıra elimizdeki ürünü hangi fiyatlandırma strateji ile daha çok satabiliriz? Şimdi biraz bunu inceleyelim.

Satışı Arttıracak Fiyatlandırma Stratejisi

Burada anlatacağım fiyatlandırma strateji yöntemlerini dikkatlice okuyunuz. Bu yöntemleri uyguladığınız cirolarınız nasıl artacağını göreceksiniz. Şimdi bunları beraber inceleyelim.

Fiyatta Algı Yönetimi:

Satış yaparken bir algı operasyonu yaptığımızı unutmayalım. Bu algıyı satış tekniklerinde de kullanıyoruz, reklamlarımızda, logolarımız da hatta renklerimizde dahi kullanıyoruz. Hatta satışta renklerin önemi ile ilgilide ayrı bir yazımda bulunmaktadır. Peki bunu fiyatlandırmada nasıl sağlarız. Bu fiyatlandırma stratejisini ana başlıklar altında inceleyeceğiz. Öncelikle potansiyel müşterilerimiz, kendini iyi hissettikleri, kendi algılamak istedikleri şeylere yönelirler. Bu yüzden müşterilerin daha iyi anlaması sağlamak için, fiyatları mümkün olduğunca sade kolay tutmak gerekir.

Örneğin; fiyatlarımızı 3 ayrı birleşim da yazabiliyoruz.

  • 1500 ₺
  • 1.500 ₺
  • 1.500,00 ₺

Buradaki fiyatlarda farklılık var mı? Fiyatların hepsi aynı. Farklılık ne? Farklılık, yapılan araştırmalar ilk seçeneğin (1500₺) diğer seçeneklere göre daha düşük bir fiyatmış gibi algılandığını göstermektedir. Bu yüzden fiyat yazımlarını basit şekilde yaparsak fiyatta algı yönetimini sağlamış olabilirsiniz. Bunun ile beraber farklı bir durumdan daha bahsedeyim. Fiyatların ününe yazılan yazıların hizmetin daha çok satılmasına neden olur.

hepsi 19.99 TL19.99 TL

Örnek olarak; fiyatın önüne sadece hepsi yazılması bile satışların %20 oranında artış olduğunu göstermiştir. Sadece bir yazının bile bu kadar büyük artışa sebep olması, fiyatta algı yönetiminin en büyük kanıtıdır.

Unutma birisinin ilgisini çekmeden onunla sağlıklı iletişim kurmak neredeyse imkânsızdır.

Fiyatta Alternatif Yaratma:

Müşteriler her zaman kendi bütçelerine göre, çeşitli fiyatlandırmaları tercih ederler. Artık satışlar yapılırken aynı ürünün birkaç değişiklikle paketler halinde satabiliyoruz. Basic, Standart, Premium, Advanced, gibi birçok paket isimleri üretebilirsiniz. Bu firmaların hizmetlerine göre değişir. Birçok yerde gördüğümüz bu uygulama satışı arttırmamıza nasıl fayda sağlıyor hep beraber inceleyelim.

Şimdi iki tane paketimiz var bunların birinci paket standart olsun diğerdi de Premium paket olsun. Standart paket fiyatı 22 TL, Premium paket fiyatı da 28 TL olsun. Sizce hangisinin satılma oranı daha yüksek olmuştur?

fiyatta alternatif

Standart paket %25 iken Premium paket %75 civarında satılıyor. Sizce tek bir ürün olsaydı bu oranda satış olur muydu?

Şimdi çalışmayı biraz daha genişletelim. Araştırmacılar bu ürünlerin arasına bir ürün daha koymamızı öneriyor. Buna da ekonomik paket diyelim. Fiyatı da 20 TL olsun. Sizce hangisinin oranı fazla olacak?

fiyatta alternatif yaratma

Sonuçlar çok değişti. Standart paket %25 satarken bir anda %75’şe çıktı. Premium paketin satışları %25’e düşmüş durumda yani ilk çalışmaya göre tam tersi oldu. İlginç olan şey ekonomik paketi kimse tercih etmiyor.

Araştırmacılar son bir test daha yapmamızı öneriyor. Diyelim ki bu oranlarda memnun olmayan firma yöneticileri aslıdan Premium paketin daha çok satılmasını istiyor. Burada önemli olan eskiye geri dönmek mi, yoksa küçük bir oyun ile daha fazla satışı arttırmak mı? Satışı arttıracak fiyatlandırma stratejisi de burada devreye giriyor. Paketlerimizi biraz değiştiriyoruz. Pazara Standart paket, Premium paket ve Gold Premium paket olarak giriyoruz. Yani ekonomik paket yerine yeni Gold Premium paket sunuyoruz. Gold Premium paket ücreti de 36 TL olsun.

satış arttırma teknikleri

Sonuçlar ortada Premium paket satışlar %85’lere kadar çıkmış durumda. Hatta firma biraz daha ciro yapıp Gold Premium paketinde dahi satış çıkarmış durumda.

Araştırmalarda kanıtlandığı gibi alternatif ürün çıkarmak algı yönetmenin yanında fiyatlandırma stratejisi içinde çok fayda sağlıyor. Birkaç düzeltme ile veya birkaç paket ile direk satışlara müdahile edebilirsiniz. Sizde kendi firmanız da bunları çeşitlendirebilir, her sektöre göre farklı imkânlar sağlayabilirsiniz. Konu ile ilgili bana mail atıp yorum yazıp destek alabilirsiniz.

Fiyatta 9. Önemi:

Fiyatlarda 9 artık bir efsane haline gelmiş durumda. Mahallede ki esnafından büyük marketlerini, otomotiv sektöründen eğitim sektörüne kadar herkes tarafından kullanılmaktadır. Son 20 yılda her sektöre yayılan bu uygulama pazarlamacıların vazgeçmez haline gelmiştir.

Gumroad, 9 rakamların nasıl dönüşüm oranları etkilediğine dair bir araştırma yapmış. Araştırma sonuçlarını tek bir tabloda sizlere sunuyorum.

gumruad 9 sırrı

Tabloda da görüldüğü gibi 99 ile biten rakamlar diğerlerine göre dönüşüm oranları çok yüksek seviyede. Hatta bazı rakamlar, iki katına kadar satışları arttırmış durumda. Bu durumdan dolayı pazarlamacıların vazgeçilmezi olan 9 pazarlamada fiyatlandırma için çok önemlidir. Burada dikkat edilmesi gereken kısım. Virgülden sonrasına değil, öncesine dikkat etmek. Şöyle bir örnek verelim. 4.60 TL yerine 4.59 TL yazmak çok bir şey değiştirmez. Ama 5.00 TL yerine 4.99 TL yazmak algı seviyesinde çok büyük farkmış gibi görünmektedir.

Peki, bunun sebebi ne olabilir. İlk örnek ile ikinci örnek arasında sadece bir kuruş fark var. Bunun sebebi, beynimizin rakamsal değerleri işleme yöntemindedir. Beynimiz rakamları o kadar hızlı algılar ki, sol taraftaki rakamı okur okumaz beynimizin rakamsal değeri konusunda fikri olur.

Yanlış hatırlamıyorsam eğer Quantitative Marketing and Economics‘in araştırmasına göre, giyim firmasında ürünün 34 $ fiyatını 39 $ çıkardıklarında ürün satışlarının %24 oranında arttığı tespit edilmiş. Böyle bir olay varken de ürün veya hizmet fiyatlarınızı bu şekilde düzenlemek size çok fayda sağlayacaktır.

Pazarlamada Fiyatlandırma:

Az Heceli Rakamlar:

Bu durum ile çok karşılaştığınızı düşünmüyorum. Kimsenin farkında olmadan beynimiz fonetik olarak uzun hecelerden oluşan rakamları okurken daha çok zorlanıyor. Bu da o rakamın yüksek olduğunu olgusuna yol açıyor. 2012 yılında sonuçları yayınlanan Coulter, Choi ve Monroe tarafından yapılmış, hece uzunluğu ile algılar arasındaki araştırmaya bakabilirsiniz.

Örnek olarak; 54.59 TL ile 55.90 TL bu iki rakamı ele alalım. Rakamsal olarak ikisi de aynı uzunlukta. Farklı olan şey heceleri, ilk rakamda 7 hece var iken, ikinci rakam 5 hecelidir. Şaşırtıcı olan şey ise bu fiyatları başka rakamlar arasında görüldüğünde fiyat olarak 5 heceli daha büyük olmasına rağmen hece sayısının düşüklüğünden dolayı satın alma kararını büyük oranda etkiliyor.

Buradan çıkartacağımız sonuç ise, pazarlamada fiyatlandırma yaparken tek heceli rakamları sayıları tercih etmemiz olmalıdır. Bunları 1,3,5,10,40 vb gibi sıralayabiliriz. Bunları kullanırsanız daha avantajlı olursunuz.

Satışı Arttıracak Fiyatlandırma konusu üzerinden 3 tane temel unsur üzerinde detaylı bilgilendirme sağladım. Tabi ki bunların yanında birçok unsurda bulunmaktadır. Bunları da başka yazımda sizinle paylaşacağım. Yazılarımı takip ederek daha detaylı bilgi sahibi olabilirsiniz.

Farklı konularda bilgi sahibi olmak, planlama yaparken farklı fikirlerin ortaya çıkmasına sebep olur.

5 Yorumlar

  1. fatih
    23 Aralık 2018 - 13:01

    Çok faydalı bir yazı elinize sağlık

    Cevap Yazın
  2. R.y
    31 Aralık 2018 - 01:04

    Gerekli bilgileri çok net vermişsiniz

    Cevap Yazın
  3. A.A
    5 Mart 2019 - 15:41

    İşin ehli vesselam.

    Cevap Yazın
  4. 7 Mart 2019 - 10:39

    Can you tell me what platform are you using on this internet site?

    Cevap Yazın
    • alicilek
      11 Mart 2019 - 15:04

      Hi, site platform wordpress.

      Cevap Yazın

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir