Satışta Başarının Formülü

Değerli okuyucularım bu yazımda satışta başarının formülü açıklıyorum. Bu yazımı okuyup uygulamaya başladıktan sonra emin olun hayatınızda maddi manevi bazı şeyler değişecek yeter ki inanalım. İnanmak diyorum çünkü Başarının %50’si yapabileceğinize inanmaktır.

Başarı, iyi tecrübelerle ortaya çıkan performans ve özgüven seviyesidir. Satıcılar neden başarısız olurlar, çünkü hep temkinli yaklaşıp başarısız olacaklarını düşünürler. Hâlbuki başarısızlık, işini tam olarak yapmama eksikliğidir, isteme eksikliğidir. Vince Lombardi’nin bir sözü vardır. “Kazanma arzusu, kazanmak için hazırlanma isteği olmadan bir şey ifade etmez.” Şöyle bir olimpiyat oyunlarına gidelim. Usain Bolt herkes tanır diye düşünüyorum. 200 metre mesafeyi 20 sn altında koşan bir adamdan bahsediyorum. Adam 20 sn olmadan olimpiyat şampiyonu oldu. Çok güzel bir başarı demi? Peki, 200 metreyi 20 sn altında koşmak için, acaba ne kadar zaman harcamıştır? Sizde kazanmak için böyle bir isteğe sahip misiniz? İnşallah öyledir. Satış öğrenmeye açık olanların işidir.

Eğer öyleyseniz, işte size satışta başarının formülü ; BBT

BBT nedir? Satışta başarının formülü. Satışı başarmada etkili olduğunu düşündüğüm unsurların bileşenidir. Peki, bu unsurlar neler?

BİLGİ + BECERİ + TUTUM = SATIŞ

Bilgi,

bir kişinin aldığı eğitimler veya edindiği deneyimler sonucunda öğrendiği, elde ettiği keşifler ile oluşan tanımlamadır. Bilgi bir özne ile nesne arasındaki teorik ya da pratik anlayış olarak da ifade edilebilir.

Satışta ki bilgimizde ürün bilgisidir. Satıcı hangi sektörde olursa olsun, sattığı ürün hakkında her türlü bilgiye sahip olup, bu bilgileri karşı tarafa ikna edici şekilde aktarması gerekmektedir. Ürün hakkındaki bilgileriniz ürünün öz değeridir. Ürün hakkında bilgi verirken, aynı zamanda ürünün faydasından da bahsetmek gerekir. Satış elemanı ürünün faydalarını ve özelliklerini müşteriye anlatırken asla tereddüde düşmemeli ve galiba, belki, olabilir gibi kelimeleri kullanmamalıdır. Müşterinin bilmediği veya anlamayacağı terimleri (Ürüne veya perakendeciliğe özgü terimler veya kelimeler olabilir.) kullanmamalıdır. Müşterinin sıkılmasına ve üründen uzaklaşmasına neden olur. “Hiçbir müşteri ürünü satın almaz, ürünün kendisi için faydasını satın alır.” Aslında bu konu ile ilgili yazımı (satışta ürün bilgisi) daha detaylı bir şekilde okuyabilirsiniz.

Beceri,

öğrenme süreci içerisinde kazanılması, geliştirilmesi ve uygulamaya aktarılması için tasarlanan kabiliyettir. Satışta becerimizi arttırmak için satışın altın kurallarına uymamız gerekmektedir Bu yazıyı mutlaka okuyunuz. Öncelikle kendimizi geliştirmek, değişime hazır olma ve kendimize güvenmemiz gerekmektedir. Düzgün konuşmak, dinlemesini bilmek ve beden dilini iyi kullanmak bu işin olmazsa olmazlarındandır. Soru sorma teknikleri, satış teknikleri, satış kapama teknikleri beceri unsurların içerisindedir. Bu teknikler ile ilgili detaylı bir yazım var okuyabilirsiniz. Satıcı olarak doğulmaz, sonradan çalışarak ve alanında bilgilenerek satıcı olunur.

Tutum,

bu unsurlar içerisinde ki en büyük pay sahibidir. Çünkü bilgi ve beceri kısmını içinde barındıran bir unsurdur. Tutum basit bir düşünce yapısı değildir. Bir disiplin bir beceri bir vaat ve güven gerektirir. Her gün kendinizi olumlu olmaya, olumlu düşünmeye, olumlu konuşmaya adamalıyız. Bunu sağlayabilirsek, dışarıdaki koşullar ne olursa olsun, kendi içinizde daime iyi hissetmeye başlarsınız. Eğer kendi kendinize şu sözleri söylüyorsanız “Ben satış yapacak birisi değilim” , ”Yeteri derecede baskı kuramıyorum”, “Reddedilmeyi kabul edemiyorum” , “kendimi düzeltemiyorum” yanlış yolda olup, daha da kötüye gideceğinizin işaretidir. İşte burada tutumuzu değiştirip karşı tarafa yansıtmamız gerekmektedir.

Bu da güven vererek olur. Satışta güven duygusu çok önemlidir. Bununla ilgilide bir yazım var okuyalım lütfen. Unutmayın ürün kalitesi ne kadar iyi olursa olsun. Ürünün kalitesine göre verdiğin fiyat, ne kadar uygun olursa olsun, karşı tarafa güven veremezsen bu satışı hiçbir şekilde gerçekleştiremezsin. Bu konu ile ilgili size ilginç bir istatistik. Birçok ulusal test, satıcıların neden başarılı olamadıkları hakkında ilginç istatistik açıklamışlardır.

%15 Yetersiz eğitim (ürün bilgisi hakkında)

%20 Yetersiz sözlü ve yazılı iletişim (satış kuralları ve becerileri hakkında)

%15 Yetersiz veya sorunlu yönetici

%50 Tutum ve Güven

“Unutma İnsanlar Sadece Güvendiği Kişilerden Alışveriş Yaparlar”

İşte, size bir torba çimento ve bir kova su verdim. İster bir basamak yapın, ister bir set çekin.

1 Yorum

  1. nadir
    23 Temmuz 2018 - 12:26

    Çok güzel ve doğru bir yazı olmuş.

    Cevap Yazın

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir