Satışta Güven Vermek

Satış görüşmelerinde, potansiyel müşterilere güven vermeken önemli unsurlardan biridir. İnsanlar ancak güvendikleri kişilerden, mağazalardan kurumlardan alışveriş yaparlar. Ayrıca müşteri güvenini kazandığınızda sadece satış yapmış olmazsınız, geleceğe doğru satışın müşterinin tüm satın alma süreç ve kararlarında “bir numaralı” marka olmayı da kazanmış olursunuz.

Peki, müşteriye nasıl güven sağlayacağız. Size kısa ve öz günlük hayatta yaşadığımız bir olayı anlatacağım. Günlük hayatta bile güven duygusunu nasıl yaşıyoruz anlamış olacaksınız.

Diyelim ki sabah kahvaltı etmeden evden çıkıyorsunuz işe gidiyorsunuz. O sabah da normalde her zaman alışveriş yaptığınız simit/poğaça aldığınız dükkân kapalı. İlk defa bir farklı bir yerden simit alacaksınız. Tam iş yeri sokağına girdiniz yolun üzerinde aynı uzaklıkta aynı paraya simit/poğaça satan simitçi gördünüz hangisinden alırsınız?

güven sağlamanın yolları

Fotoğraflarda gördüğünüz kişiler sizde hangi duyguları harekete geçirdi. Yoksa görünüşleri ile mi ilgilendiniz? Şimdi senaryoyu biraz değiştirelim bu sefer seçmeniz gereken kişiler farklı hangisini seçersiniz? Yukarıda kullandığınız seçim kriterleri, duyguları değişti mi?

Bir tüketici olarak sizi neyin etkilediğini, yani hangi simitçinin nasıl ikna ettiğini çözebildiniz mi?  Dış görünüş mü, kadın olması mı, yaş mı beden dili mi, karşılama biçimimi, size karşı olan gülümsemesi mi? Ürünü az kalandan mı? Yoksa yaşlı olandan mı? Hatta ikisinden de birer tane mi alırdınız ? Sonucu ne olursa olsun bir konunun hayati önemi olduğu ortaya çıkmış oldu. Önceliklerimiz kişiden kişiye farklılık gösterse bile vereceğiniz 1 lira bütçenizi en ufak bir şekilde etkilemeyecek kadar küçük olsa da yine de bu ”güven” duygusunu yaşamak istediniz. Dikkatinizi çekerim; eğer simitçilere/poğaçacılara güvenmeseydiniz (size kötü hissettirselerdi veya pis olduğunu düşünseydiniz) aç olmanıza rağmen ikisinden de almayabilirdiniz. Sonuç olarak büyük bir yatırım yapmadığınız halde ve bu parayı harcayınca dünyanız değişmediğine göre, sonucu bu kadar basit bir karar için bile birisine ikna olmak istiyorsunuz değil mi?

O zaman ikna edeceğimiz herkesin de yoğun duygusallığını dikkate almamız gerektiğini ve bize güvenmedikçe hiçbir konuda olumlu davranmayacaklarını bilmemiz şarttır.

Satışta Güven Vermenin Yöntemleri

1-Müşterileriniz ile etkili iletişim kurun.

Karşı tarafa güven vermek istiyorsanız ona bir şey satmak için çaba sarf ettiğinizi göstermemeniz gerekmektedir. Müşteriye insani bir bağ üzerinden yaklaşıp müşterinin güvenini kazanmak en etkili satış yöntemlerinden biridir ve bu samimi davranışlar müşteriye her zaman  güven verir.

Müşteriye her zaman sattığınız ürünü değil sattığınız ürünün faydasından bahsetmek gerekir. Görüşmenizin ilk anları çok önemlidir. Özellikle ilk 30 saniye için de karşımızdaki kişi hakkımızda bir intiba edinecektir. Bu karar sizin ilk izleniminiz, duruşunuz, giyiminiz, el sıkışma şekliniz ve en önemlisi tavrınızdır. İkinci en önemli noktada müşterileri ilgili, sevinçli, coşkulu yaklaşımınız, ilk andan itibaren heyecanlandıracaktır.

İnsanlar, bir satıcıdan çok bir dosttan satın almaya isteklidirler.

2-Müşterinizi iyi dinleyin

Güven kazanma sürecinde satış personellerin en fazla yaptığı hatalardan biri anında ürününü, firmasını, kendi malını övmesiyle ile başlamaktır. Müşteriyi dinlemeden, istek ve ihtiyaçlarını tespit etmeden satış sürecine girmek olumsuzlukla karşılanacaktır. Müşteriler öncelikle kendi faydalarını ararlar ve güven duymak isterler. Satış nihai olarak iki kişilik bir ilişkidir, siz ve müşteriniz. Bu nedenle doğru olan önce kendinizi, sonra ürününüzü ve en son da firmanızı satmaktır.

3-Müşteriniz ile empati kurun.

Güven vermek istiyorsak bunun en etkili yolu müşterinizi anlamaktan geçer. Empati kurmayı, kendinizi müşterinizin yerine koymayı öğrenmeniz gerekmektedir. İsteğimiz müşteriye yardımcı olmaktır. Güven kazanmak bir süreçtir, her yeni ilişkiyi hemen satışa dönüştürebileceğinizi beklememelisiniz. Satıcı eğer müşterisine yardım etmeye çalıştığı hissini verebilirse güven kazanması kolaylaşacaktır. Amaç her ürünü her müşteriye satmak değil, müşteriye ihtiyacı olan ürünü satmaktır.

4-Tanıtım sırasında…

Rahat olun. Yapmacık ya da zoraki görünmeyin. Sırf bu kelimeleri kullanmam gerektiği için değil işinizi sevdiğiniz için yakın ilişki kurun. Zorlama olursa, müşteri kazanmak için çok çalıştığınız güveninizi kaybetmeye başlar. Görüşme için özel bir amacınız olsun. Neden şimdi alması gerektiğini belirtmek için benzeri durumları ve potansiyel müşterinin özel çıkarlarını örnek olarak kullanın.hdfdhdh

5-Beden dilinizi iyi kullanın.

Satışta beden dili hakkında detaylı bir yazım bulunmaktadır. Bu yazımı kesinlikle okumanızı tavsiye ederim. Burada kısaca bahsedecek olursak. Güven konusunda yüzümüzdeki ifade gergin olmaması gerekmektedir. Gerginlik öz güven eksikliğinden kaynaklanır. Arka tarafta korkunun tetiklenmesinden kaynaklanır. Bu da bedene yansımaya başlar. Bedene yansıdığında, karşıdaki insanın kaygı duyduğunu gösteren işaretler vardır. Dudakları ısırmak, dudaklarla ve ağızla oynama gerginliğin ilk işaretlerini verir. Eller birbiriyle çok temas eder, endişeleri tetiklenmiş olan kişinin elleriyle çok oynadığını gözlemlersiniz. Toplantılarda ve iş dünyasında el masa üzerindeyse, bir şekilde tempo tutmak ya da elde bir kalem olup sürekli açıp kapamak gerginliğin göstergeleridir. Bu tarz hareketlerden uzak durun.

6-Başka müşterinize nasıl yardım ettiğinizi anlatın.

Daha önce aynı ihtiyaç doğrultusunda gelen müşterinize nasıl destek olduğunuzdan bahsedin. Satışını yaptığınız kişilerin memnuniyet duygularını anlatın. Bu potansiyel müşterinin kendisi ile ilişkilendireceği benzer bir durum yaratır.

7-Referanslarınızın yazılı listesini bulundurun.

Daha önce satış yaptığınız kişilerden memnuniyet mektubu vb gibi yazılı dilekçelerini alın. Bu memnuniyet mektuplarını diğer müşteriniz üzerinde referans olarak kullanabilirsiniz.

8-Prim almak için değil, yardımcı olmak istediğiniz için satın.

Potansiyel müşterilerimizi birçoğu bize temkinli yaklaşacaktır. Bana bir şey satacak diye aklının bir köşesinde temkinli davranmak vardır. Hâlbuki satın almak istemese bile ikna edilmek ister. Biz, bu işin ikna etme kısmında olmalıyız. Müşteriler açgözlü sadece kendi menfaatleri doğrultusunda satış yapmak isteyen kişilerin kokusunu alır ve geri adım atarlar.

8 Yorumlar

  1. TUĞÇE
    8 Ocak 2019 - 12:56

    Satış konusunda göstermiş olduğunuz hassasiyet,müşteri memnuniyeti konusunda vermiş olduğunuz özen beni gerçekten çok etkiledi.Yazılarınızda dikkat çeken unsur sadece satış yapmak ve prim kazanmak değil bu satışta elde ettiğiniz güven duygusunun önemini biraz daha göstermekmiş.
    Yazılarınız için teşekkür eder bir sonraki yazınızı iple çekerek bekliyorum.

    Cevap Yazın
    • alicilek
      8 Ocak 2019 - 13:44

      Güzel yorumunuz için çok teşekkür ederim.

      Cevap Yazın
  2. Yunus emre Mert
    14 Ocak 2019 - 17:49

    Örneklendirme çok etkiliciydi emeğinize sağlık.

    Cevap Yazın
  3. Arif eren erdem
    5 Şubat 2019 - 22:24

    Nadir yorum yapacağım yazılardan biri güzel işlenmiş bir konu.

    Cevap Yazın
    • alicilek
      6 Şubat 2019 - 12:29

      Teşekkürler Arif Bey

      Cevap Yazın
  4. Tuna
    18 Mart 2020 - 22:19

    Tebrikler son zamanlarda okuduğum en iyi makalelerden biri.

    Cevap Yazın
    • alicilek
      19 Mart 2020 - 11:23

      Güzel yorumunuz için çok teşekkür ederim.

      Cevap Yazın
  5. Deniz nasıroğlu
    9 Temmuz 2020 - 00:42

    Çok Iyi örnekleme süper bilgi.

    Cevap Yazın

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir