Yerine Göre Soru Sorma

Bu satış hikayesi, satışta soru sormanın ve yerine göre nasıl satış gerçekleştirilmesi gerektiğinin açık bir örneğidir.

Bir sigorta şirketi askeri birlikte sigorta sunumu ile ilgili sunum yapmak için izin almıştır. Sigorta şirketi bir arkadaşı görevlendirir ve askeri birliğe gider. Askerler akşam yemeğinden sonra büyük bir salona toplanmış sigortacı arkadaşı sunumunu beklemektedir. Bizim sigortacı önce kendini, daha sonra ürünü hakkında kısa bilgi geçer ve yakınlık kurmak içinde bazı askerler ile sohbet ortamı oluşturmaya çalışır. Sigortacı ürünü tanıtımını çok güzel yapar, hatta rakamlar ve grafikler ile de görsel olarak da anlatım sağlamıştır. Konuşmasının sonunda son cümle olarak “Arkadaşlar ben size sigorta satmaya geldim. Sigorta almayanlar savaşa gittiğinde beynine bir kurşun yerse, ailesi hiç para alamaz; sigortalı olanların ailesine ise devlet ciddi miktarda para öder. Şimdi kimler sigorta yaptırmak istiyor? “ diye sorar ama kimseden ses çıkmaz.

Ne kadar güzel sunumda yapılsa satış kapatma sorusunu doğru sormak gerekir.

Arkadaşlar kimse yok mu der kimse cevap vermediği gibi askerler kendi aralarında uğultu yapmaya başlarlar. Tabi sigortacı arkadaşın morali çok bozulur. Komutanım ben izninizi isteyim değip tam gitmek üzereyken, eski bir pazarlamacı teğmen ben bunların anlayacağı dilden konuşurum. Eğer benim sigortamı ücretsiz yaparsan sana epeyce müşteri bulurum der. Bizim sigortacı da 50 kişi sigortalı yap bendensin der. Bunun üzerinde eski pazarlamacı teğmen;

Şimdi yerine ve karşındakine göre nasıl pazarlama yapılır hazır ol der. Ama öyle bir şey de istemem o işin esprisiydi. Ben zaten sigorta yaptıracağım. Benim yerime gariban birkaç asker var, isteseler de onlar yaptıramaz onlara jest yaparsın” der. Sonra askerlere dönerek elini beline silahının üzerine koyar. “Asker kes gürültüyü burada başçavuşun eşeğimi bağırıyor. Buraya misafirimiz onca yoldan gelmiş size bir şeyler anlatıyor siz kendi aranızda konuşuyorsunuz. Ayıp olmuyor mu beyler?” değince salon bir anda sessizliğe bürünmüş. “ Şimdi bakın sigortacı arkadaş çok net anlattı.  Şimdi sigortalı olup da kurşun yiyenlere devletin ne kadar para ödeyeceğini duydunuz” Herkes evet duyduk der. Teğmen devam eder ”duydunuz ama o zaman siz karar verin. Bundan sonra çıkacak bir savaşta, çatışmada sizce devlet, savaşa sigortalı olanları mı, yoksa sigortasız olanlarımı sürer?”

İşte esas soru bu soruyu sorarak askerleri mecbur bırakıyor ihtiyaç yaratıyor.

Bu soru üzerine özellikle üniversite mezunları finansçılar ve muhasebeciler başta olmak üzere çoğunluğu sigorta yaptırmaya karar verirler. Diğer birkaç gariban askere de sigortacı ücretsiz sigorta yapar.

2 Yorumlar

  1. Merve Yuzbasioglu
    15 Nisan 2019 - 18:51

    Gercekten cok mantikli.
    Basarilarinizin devamini dilerim Ali Bey.

    Cevap Yazın
  2. Nesrin
    11 Aralık 2019 - 12:36

    Guzel faydalı bir fıkraydı

    Cevap Yazın

Yorumlarınızı Bekliyorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir